de nouveaux domaines d'expertises

Les différentes évolutions règlementaires, techniques, ou comportementales impliquent l’acquisition de nouveaux domaines d’expertises :

Intégrer les nouvelles possibilités des devices
emv & sepa : Cette double évolution ne doit pas être uniquement considérée comme une question technique. Les nouvelles possibilités des puces et les nouvelles règles encadrant le paiement sont autant d’interpellations marketing : Le caractère multi-applicatif des cartes, le choix de paiement en caisse, les nouveaux formats de flux de paiement comme le virement, l’introduction de zones relationnelles dans les flux de paiement, l’apparition de nouveaux acteurs de paiements, la modification des business models, l’introduction de nouvelles concurrences sur le financement court terme des achats, la création d’activité « data » et marketing chez des fournisseurs de cartes universelles etc… redistribuent la donne et impactent nos métiers, nos produits et services, nos savoir-faire, nos business-models.

Mobile : Le téléphone mobile est un outil paramétrable, personnel, interactif,-communicant et mobile. Paramétrable : cet outil présente la particularité de pouvoir « émuler » d’autres devices. Ainsi dans le cas de paiements sans contact, il peut, via NFC par exemple, remplacer une carte de paiement ou une carte de fidélité. Interactif, contrairement à d’autres outils comme la carte, le mobile est un outil permettant une interaction entre un émetteur et une personne. Communicant, son clavier, son écran et ses capacités de communications dans les deux sens permettent d’échanger des messages. De plus ces messages peuvent être des données, de la voix, du son ou des images. C’est un outil personnel, comme la carte. C’est un outil mobile, qui permet à la personne de communiquer sans être lié à un point physique mais aussi d’être localisée.

A la fois device et interface, le mobile va modifier les schémas de paiements et dépasser les possibilités des cartes en la libérant des points de paiement physiques et en permettant une relationnalisation des actes comme le paiement. Les schémas relationnels traditionnels devront intégrer une interactivité de par la nature même de ce device interactif et par une contextualisation des dialogues liée à la localisation

Capitaliser sur les nouvelles données
Web-analytics : La montée en puissance du média internet est aujourd’hui avérée. Nos sites et ceux de nos partenaires sont devenus de vrais points de ventes et deviendront inévitablement aussi à terme des centres relationnels. Or le web présente un gros avantage sur le mortar, la tracabilité. Tout est analysable et historisable, ainsi par exemple, l’origine du surfeur, sa circulation au sein du site. C’est un univers entier de nouvelles données que nous devons apprendre à analyser puis à utiliser.

Social network & social links : Les individus échangent de plus en plus d’informations et d’avis. Cette tendance est accélérée par leur mise en réseau. Mise en réseau « ouverte » via des médias comme internet avec les commentaires qu’ils postent sur différents sites ou blogs ou les blogs personnels ou professionnels qu’ils créent. Mise en réseau « fermée » via les outils communautaires type facebook, linkdelin ou viadeo ou encore des outils de communications auprès d’amis ou d’affiliés ou de suiveurs (type twitter).

Dans ce contexte un individu ne doit pas être considéré uniquement par sa valeur (actuelle ou potentielle) mais il doit être pondéré par le poids de son niveau d’influence. La quantification de cette valeur d’influence s’effectue par l’analyse statistique des liens sociaux qui mettent en exergue les individus fortement « reliés » en fonction de la taille de leur réseau personnel.

Aujourd’hui la « force » (ou l’intensité) de la relation entre les individus se mesure essentiellement quantitativement au nombre d’échanges. Demain l’analyse sémantique permettra d’aller plus loin et de qualifier cette relation en fonction du contenu des messages.

En dressant une gigantesque toile d’araignée ou chaque fil représente les relations (les échanges) entre individus on peut détecter les « centres d’influences », les isolés et ainsi construire une stratégie de ciblage des centre d’influences pour couvrir les différents groupes ou encore pondéré la valeur d’un client ou d’un prospect par la mesure de l’influence positive ou négative qu’il peut avoir « autour » de lui.

Valoriser de nouveaux capteurs :
Communautés : La montée en puissance des sites de « socialisation » à la facebook, pour ne citer que lui, doit être prise en compte. Que ce soit via la création et l’animation de communautés pour notre compte en B2C ou celui de partenaires (en B2B2C), ou par l’association à des grands aggrégateurs de communautés, nous ne pouvons rester en dehors de cette tendance à la communautarisation qui créée de très gros gisements d’audience.

Audience : Cette notion d’audience est liée à une séparation entre produit d’acquisition et schéma de rentabilisation. De nombreux modèles comme les telco, les fabricants d’imprimantes, les financements de prêts immobiliers reposent sur cette notion d’une acquisition via un produit d’appel qui créée une audience et une rentabilisation via de l’up-sell, du cross-sell ou de la « simple » utilisation. Un des enjeux de demain sera la création d’outils de captation de cette audience (avec quels produits ou services) et la capactié à fertiliser sur cette audience. Au delà de la vente « directe » de produits il faudra donc développer une capaciité à « pousser » des offres adaptées sur cette audience. (ce qui pose bien sur la question du portefeuille d’offres disponibles)

Optimiser les propositions commerciales
Affectation des offres aux clients : Face à la multiplication des offres, à des fonctionnalités et des produits et personnalisations possibles, des segmentations de plus en plus fines et des ciblages de plus en plus pointus, des médias de plus en plus nombreux, la question de l’affectation de la bonne combinaison « bonne offre au bon client au bon moment par la bon média » va se poser de manière drastique. Le nombre de combinaisons possibles va croitre de manière exponentielle et seule une industrialisation (mathématisation) poussée de ce process permettra de prendre en compte l’ensemble des possibilités.

Les outils de préconisations d’offres (capables de travailler en temps réel) vont de venir indispensables et le métier des marketeurs va évoluer vers la gestion et l’optimisation de portefeuilles d’offres et de clients. L’affectation de l’un vers l’autre étant mathématisée. Le travail des statisticiens va lui-même évoluer devant l’explosion du nombre de modèles à construire.

La croissance exponentielle des données disponibles, de leur volumétrie, du nombre d’analyse et de modèles requis pour en tirer le meilleur parti vont mettre sous tension les capacités informatiques et statistiques : Bases rapides et outils d’exploration de données, ou Industrialisation de la conception des modèles statistiques marketing seront clés pour l’avenir.